资深人士教你看穿连锁加盟骗局

六、    公司库存最能说明问题——为什么要考察公司的仓库（库存）
1、    合理的库存代表着一家公司的基本实力。以服装公司为例，任何一家服装公司都必须有畅销款式作为基本款而备有必要的库存，否则就无法满足客户在销售过程中的随时订购需求。因为作为一个有自主开发能力的公司，从面料和辅料的选购、供应商打色、确板再到供应商面料生产、成品工厂的生产周期等因素，一个款式从决定生产到最终成品出货至少需要45天至60天的周期（行业通行惯例）。因此一个成熟品牌的合理库存至少不低于其每月发货量的三倍（即三个月的库存），否则就会出现断货风险。
2、    仓库每月的实际发货量可以从侧面了解该品牌的真实市场销售情况。任何一家公司生产经营的效果好坏最终都体现的发货量上，发货量既能说明该公司的产品在市场上的受欢迎程度，同时也可以反映出该公司的经济效益情况。因为只有发货量大才能更有力度的分担、降低单件产品的成本，而不是简单的减少员工、在简陋的地方办公才能降低成本。相反来说，因为该公司发货量少，经济效益差，所以只能用更少的员工，以至于大量的客户服务及各个必要的工作配合只能压缩到少数的人员身上，导致客户后期的售后服务质量无法保证。而简陋偏远的办公地方又导致了真正优秀的、有能力的人才不愿意前往工作，没有优秀的团队又如何能创造出一流的企业呢？

3、    保持合理库存的前提是必须以资金作为保障的，因此一些没有实力的加盟公司无法提供实地货品仓库给合作者考察，就编造一些诸如通过网络视频观看仓库、仓库在生产基地无法前往实地考察、工厂生产线上的产品直接发给客户等等幌子。第一、通过网络视频你无法保证该仓库是否确实为该公司的，客户考察时应该直接打开仓库的包装查看其产品是否该公司品牌的，而不是只看看仓库的标语和名称。第二、如果生产基地和公司距离较远，那么未来发货成本肯定是要加在客户身上的。再者很多表示生产基地离公司距离较远的公司，其实根本就没有自己的生产工厂，为了不让客户去实地考察工厂故意说工厂很远让客户自己打消考察工厂的想法。一个店的投资需要几万元甚至十几万元，前期麻烦一些做实地的考察是非常非常有必要的事情。第三、有些公司说没有仓库的原因是因为把生产线上的产品直接发给客户，这样可以让产品周转的效率更高。真实的情况是这种说法根本不成立，比如一个服装品牌加盟店不可能在店里只经营一个款式的产品，而现代工厂的生产线都是流水线作业，一个款式的生产是由不同部位的车种配合的，因此一条生产流水线一个月的产能大概在1.2万件至1.5万件左右。但是关键的问题在于一条生产流水线一个月只能做一至两个款式，而不能频繁转换款式生产，否则原材料损耗和车工的生产效率都控制不到一个理想的范围。只要客户坚持考察工厂，了解工厂的实际运作流程，这个说法就会不攻自破。

七、    眼见为实才可靠——为什么要考察实体店？
1、    不要做替人实验的“小白鼠”。一个成熟的品牌必须有隶属于公司的直营店，无论是新产品上市又或者是新终端销售政策的实施，都必须在公司直属的直营店先行试验并总结经验后再大面积推广至区域乃至全国的加盟店铺。特别是一个有自主研发、生产能力的公司，因为产品开发所涉及到原材料的是有最低起订量要求的，因此经验成熟的公司通行做法是完成前期所有的开发设计后先通过板房少量的生产，在隶属的各直营店试销并收集一线营业员和顾客的反馈后再决定是否按原计划大量生产。如果在试销过程中反馈到产品存在设计上的不足，此时还可以通过产品开发部门对产品设计纸样做有针对性的修改调整，以保证该新产品推出在全国大面积销售时的产品品质及顾客体验；其次，加盟商在实际经营过程中，最需要的就是公司给予的各种销售策略的支持。但是我们必须要明白，并不是任何一个促销活动都能得到顾客的认同，取得优异的销售效果。因此除了必须要有丰富经验的营销团队之外，更重要的是必须提供实际的销售场所来检验新销售策略的实施可行性及促销效果；而如果一家公司没有隶属于自己的直营店，这些工作就无法正常开展，加盟商就成了供这类公司实验的“小白鼠”。
2、    为终端培训人员提供学习的销售场所，而不是把从市场上招聘的人员经过公司的简单书面培训就直接派遣给加盟商做经营指导。一个成熟的品牌最重要的是有丰富经验的操作团队，就开加盟店而言摆在第一位的就是与消费者的近距离接触，了解消费者对各种销售（促销）方式的接受程度，了解消费者在不同时间对不同产品的真实（需求）反馈，锻炼接待不同类型消费者的技巧。这一切都需要有实际的工作场所方能提供机会去锻炼，如果一家公司连自己的实体店都没有仅靠纸上谈兵的人员培训，那么这类工作人员又哪来的实际经验来指导客户呢？！准备开加盟店的客户很多都是没有这方面实际经营经验的，如果合作的公司又没有丰富经验的操作团队和成功案例，和这样的公司合作又怎么可能有成功的机会呢？
3、    没有直营店不具备特许加盟的条件，根据国务院于2007年1月31日第167次常务会议通过并于2007年5月1日起施行《商业特许经营管理条例》，第七条：特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。 也就是说如果一家公司没有“2店1年”是不具备招收加盟商的资格的，从法律上来说是不合法的。
4、    最直接的原因是该公司没有资金实力开设直营店，其次是由于对自己公司的了解，明知道开设直营店会亏损。开设一家直营店会涉及到转让费用、租金及押金、装修费用、铺货产品、人员工资等相关费用，在一线城市的一级商圈开设一家实用面积20平方的加盟店，直接相关的总投入约在几十万元左右，对于一家虚构实力的公司而言，这是一笔不小的费用，更何况要同时开设多家直营店，直营店开设成本是这些虚假公司根本无力承受的。自己公司不开直营店其次的主要原因是由于对自己公司的情况非常了解，知道自己开店肯定是亏损的，所以自己不开店而叫加盟商去开店，以骗取前期的进货款或者加盟保证金。开设一家直营店同样要涉及到①前期选址的专业性、②终端形象设计方案是否在和其他品牌竞争中具备优势？③形象设计方案是否能在装修中执行到位？④产品开发是否和其他竞争品牌有足够的差异化定位并且能走在其他品牌的前面？⑤产品的性价比和其他品牌竞争中是否具备优势？⑥产品开发能否跟上或超过其他品牌的上市速度？⑦是否有丰富经验的终端销售人员？⑧是否有成熟经验的终端销售策略？⑨对可能出现的各种不利局面是否有足够的经验应对并解决？以上这些因素都是决定着一家直营店是否能成功开设的重要基础。而这些因素都涉及到资金投入问题，所以对于一个虚构实力的公司而言要做到是非常困难的。
5、    既然这个品牌有如此好的市场前景，盈利能力又如此可观，而该公司又如此有实力，为什么该公司自己都不经营自己的店呢，甚至于一家自己的直营店都没有呢？这个问题是非常值得深思的，并不是该公司的招商人员随便讲几个大道理和避重就轻的理由就能说得过去的！！！

八、    没有工厂一切都是扯淡——为什么要考察工厂及生产线
1、    自己没有工厂如何保障新产品前期开发的测试？在这个问题上一些公司跟客户去宣称自己是国外先进的“耐克模式”，大品牌都不做自己的生产而是发给别的工厂加工等等。谈到这个问题上首先我们了解一下什么是“耐克模式”，要做到“耐克模式”的前提条件是什么？国外一些成熟的快速消费品牌，把大量的资源投入到产品的研发、品牌营销推广整合、销售渠道的管理，而把下游的生产制作环节委托有生产资质及生产能力的工厂配合生产。耐克成立至今已有37年的历史，其在1994年公司的全球营业额已经达到48亿美元之多，1994年，“耐克”的广告费投入为2．8亿美元，“耐克”品牌代言人及其赞助的运动明星几乎网罗了世界各国各领域的顶级明星。作为一个强势品牌其通过庞大数量的订单让各大加工供应商自愿压低成本并且确保能达到“耐克”的质量标准。但是“耐克”的核心研发依旧是通过其美国总部来完成前期的测试相关工作，只是将研发成熟的产品交至生产厂商委托加工而已。从这里我们可以看到一个关键的问题，任何一个品牌想发展壮大，产品的核心研发都是搬在第一位的，而没有硬件支持的产品研发不过是自欺欺人的空话罢了。
2、    虚构的公司通过视频、照片或者绕圈子来应对客户实地考察工厂的要求。由于公司配置工厂对产品研发及供货保障的重要性，因此无论该公司招商人员是基于什么原因不能带客户直接实地考察工厂都是不能接受的，如果不能眼看为实，那么这笔投资打水漂的可能性非常大。在考察工厂的时候必须要注意二个方面，一是查看该工厂的营业执照是否确实为该公司的分支机构，如果工厂的营业执照跟公司不一致，基本上可以表示该工厂是“借”来给客户考察用的。二是必须查看该工厂生产线上正在生产的产品是否为该品牌的产品，如果生产线上有其他品牌的产品基本上可以确认该工厂不是隶属于该公司的。切记切记一定要实地考察生产工厂，招商人员的承诺可以说的很动听，公司的实力也可以很容易虚构，但是一家工厂的投资需要几百万元甚至上千万元，这是辨别公司实力真伪的重要因素也是客户投资的重要保障。

九、    产品自主研发能力是公司实力的关键——产品的自主研发对品牌经营发展的至关重要性？
1、    一个品牌最重要的是产品能否受到消费者的欢迎。拥有成熟经验的产品开发设计团队是产品受欢迎的前提保障。产品开发涉及到流行趋势调查分析、款式风格设计、型板设计三大部分，按目前国内的设计师薪酬行情，资深设计总监大概年薪在50万元左右+所开发产品的销售提成。中级设计师大概年薪在10万元左右+所开发产品的销售提成。而一个配置成熟的设计团队需要一名设计总监、8—10位设计师（包括板部设计师），因此对于一个虚构实力的公司来说，成立专业的产品开发队伍是可望而不可及的。而如果没有专业的产品开发团队，只能通过流通市场采购别人品牌的货品回来更换上自己的唛头和吊牌，这样的产品和市场上其他品牌的产品没有任何的差异性，更不要谈风格定位了。最重要的是由于采购其他品牌的产品在价格上已经没有任何优势，再加上其公司所需要的利润，就导致了该公司发出来的货品价格（折后价）甚至于比其他品牌的市场零售价还要高，试问这种产品怎么可能得到消费者的认可呢？
2、    为了在市场竞争中处于有利位置，各大品牌都非常重视产品的更新换代、推陈出新，而新产品的持续上市才能有力的维护老顾客持续购买支持。如果该公司没有自己的核心产品开发团队，又如何保障终端店铺的产品推陈出新呢？

十、    怎么识别该公司是否自主产品研发
1、    网站、产品画册中的模特拍照。这个是最容易辨别的方法，因为正常的加盟品牌通常会提前一年开发下一年度的新品，分为春夏、秋冬两大季，每一大季会推出六至十个系列（18至30款单品）。由于产品拍摄会涉及到影棚场地租赁、摄影师、化妆师、美术指导、助理等人员配合，最重要的是由于加盟品牌通常会请外国的模特拍摄，而外模收费标准是按小时计算的（大约为2000元人民币/每小时），因此，包括大品牌在内的很多加盟公司为了控制成本，一大季新品通常安排一至两名模特尽量在一个工作日内拍摄完毕。但是我们看到一些虚假公司的画册或者网站的产品宣传，他们一大季的产品中会涉及到很多不同风格的产品、不同类型的模特、甚至不同的拍摄场景。这种情况只能说明一个问题，那就是该公司的产品图片绝对是从行业内其他公司的产品图片中复制过去的，因为该公司根本没有属于自己的款式。
2、    样板房、实体店、工厂和仓库的款式是否一致。有些公司在市场上选购一些款式和质量较好的产品，然后挂上自己的吊牌并且故意标了很低的零售价格，当你正式与该公司达成合作后要求该公司按样板发货时却无法订购到你在样板房看到的款式。要揭穿此类的骗局，最好的办法就是看看该公司样板房所陈列的款式和正在经营中的实体店、仓库的实际库存以及工厂正在生产中的产品是否一致，否则该公司样板房的产品绝对是挂羊头卖狗肉，在一些流通的批发市场上购买款式和品质较好的产品并标低价格以吸引客户加盟，至于后期的供货问题则完全无法配合。

十一、    不要轻信承诺——大胆承诺的可怕陷阱
1、    客户想听的该公司的工作人员都敢说。包括售后服务、产品物流、退换货制度等等关键问题，只要是客户想听的，招商人员都可以承诺。哪怕提出几万元做市级代理商都可以最终答应。但是客户达成合作后很快会发现，所在地区居然可以有多家代理商（请切记代理商不同于加盟店，代理商是有排他性的，原则上的通行惯例是每个城市（县城）只允许一家代理商）。大胆承诺的潜在因素是该公司只需要和你做第一笔生意，至于后期合作他们既没有寄希望客户进货，也没有能力支持客户良性经营，因此承诺做不到的后果也就无所谓了。

十二、    并不是产品价格越低越好——低价位产品的误区和风险
1、    终端店铺营业额是由三个因素构成的，进店人数×成交率×客单价（即每一笔成交的平均金额）。进店人数取决于选址的地段与商圈（人流量越大的商圈就意味着租金成本就越高），成交率取决于产品性价比和销售策略，而产品的单价则决定着每日的营业额的高低。假如一个专卖店每天进店人数为30人，平均成交率为60%，如果产品的单价是30元一件，则该店当天的营业额为540元。而同样的进店人数，同样的成交率，如果产品的单价是90元一件，则该店当天的营业额为1620元。那么产品的单价提高对成交率又有哪些影响呢？
2、    消费者决定购买（成交率）的三个因素。以服装为例，通过我们大量的销售调查总结，决定一个顾客购买主要有三个因素，分别是款式好看（视觉上喜欢）→试穿后上身效果满意（板型设计有针对性）→价格能否接受（良好的产品款式和上身效果能否吸引顾客购买），从以上三个因素变化的过程中我们可以看出，决定于顾客购买的首先是产品本身而非价格。如果顾客不喜欢该产品，也不适合顾客穿着，即使再便宜的产品，顾客也认为是浪费。如果产品本身让顾客非常喜欢，即使价格上并不便宜（合理的价位），绝大部分的顾客同样会决定购买。由此同样可以看出，作为一个加盟品牌，产品的核心开发是多么的重要！
3、    产品售价、成本和质量的直接关系。中国有句俗话“便宜没好货”，从产品品质本身而言这句话是非常正确的。以目前很火爆的内衣市场为例，一件普通的内衣涉及到20至40道工序（根据产品设计的难易程度），涉及到大约12至20家合作供应商。一条生产流水线平均配置22至25个工人，目前工厂车位的平均计时工资和计件工资的每月总收入约为1500元至2000元不等，加上工厂设备损耗折旧、厂地费用、电费、伙食、宿舍及其他支出等，每件产品仅仅加工成本就需要4至5元，一件普通产品的原材料成本一般是加工成本的4倍左右；如果一件产品订价50元，假如该公司的供货折扣为3.5折，则该产品供货价为17.5元，而一件正常品质标准产品的生产成本约为20元，试问该公司又如何能保证产品的品质呢？这里列出来的都是最基础、最本质的问题，不是靠吹嘘、夸大或者所谓的“商业模式”就能掩盖的，毕竟工人的工资低于行业平均水平工人可以选择不做。
4、    客户最容易犯的错误，很多客户准备加盟品牌开店，首先看的是这个品牌的加盟政策我喜不喜欢，能不能接受？而忽略了最重要的因素，那就是这个品牌的产品开发定位能否被当地的消费者接受。基于这个原因，一些虚构的公司针对这些客户故意设计出很诱惑的合作政策，在公司的样板房展示出款式新颖、价格低廉的产品（这部分产品绝大多数是从其他品牌购买后换成自己的吊牌并标低价格，如果客户坚持去该品牌仓库考察，就会清楚挂板的样品在仓库里面根本没有库存准备）以满足加盟客户心理需求，而不是考虑终端消费者能不能接受。

十三、    合作门槛低实际上是陷阱——低合作门槛的风险及误区
1、任何公司都不可能做亏本的生意。无论该公司的加盟政策多么优惠，赠送的产品或物品多么丰厚，但是我们必须要清晰的意识到产品的定价权是在该公司的，也就是说如果该公司不考虑产品价格能否被消费者接受的问题，那么80元的产品该公司标价200元客户又该怎么办呢？所以我们必须要到仓库看看该公司赠送的产品究竟是哪些实际产品，赠送的装修物料或者销售物料究竟是哪些实物？我们每个人都有最起码的价值判断标准，只要看到实物就能大概清楚该物品值多少钱，而不要只看该公司的宣传标准。
2、低折扣的本质。如果一家公司的目的就是为了让客户加盟，那么会把各种加盟政策设计的非常具诱惑力，其中对加盟客户最有诱惑的莫过于“低折扣”。前面说过一件正常产品的生产、材料成本及其计算方式，那么“低折扣”本质是什么呢？这类公司根本目的是在于客户加盟，为了表现该公司铺货产品很多、折扣低于正常品牌的平均水平，只能牺牲终端消费者的价格接受能力不顾客观因素大幅提高零售价。在客户日常经营订货产品中，类似的款式其他品牌只买80元，但是该公司产品却要标价120元以上，甚至更高。提高了产品零售价，即使表面折扣下调了，但是客户的进货成本却比一个正常品牌高出了很多。（这里面有一个非常重要的区别，就是板房的低价产品在经营过程中根本是订不到的，因为这些产品只是为了展示给客户考察用的。必须要去仓库看实际的库存是什么价位的，产品的品质和款式又是怎么样的）
3、品牌的售后服务是在利润支持的前提下。大部分加盟客户都缺少这方面的行业经验，因此更需要合作品牌给予及时的支持和指导，如出差到现场的选址、现场的装修指导、陈列挂板培训、开业筹备协助、业主经营培训、导购人员专业知识培训、终端促销策略的执行支持等等具体工作，而这些具体工作无一不需要利润支持的，如果一家公司只是为了让更多的客户加盟而降低合作门槛，直接结果就是没有足够资金保证售后服务的品质。而合作的客户则只能像大海中迷失的小舟一样，没有方向。


选择任何一个行业或项目，请您在考察时切记坚持要先考察实地的工厂、产品开发部门、仓库、正在经营的实体店铺。再决定是否与其合作，希望能给您的事业有个好的开始！