史玉柱：为有钱人做游戏

表面上，巨人网络的成功缘于其优秀的产品（《征途》）、强大的技术支持平台（4万人同时在线）和脑白金式的营销方式，而其成功的实质是对传统网游商业模式的创新。

　　有钱族与有闲族

　　作为网络游戏的后起者，巨人网络的游戏（以《征途》为例）通过对传统游戏玩家群体的进一步细分，把目标用户定位为“有钱族”，最大化刺激他们的金钱欲望；同时辅以脑白金式的轰炸宣传，主攻二三线城市的“有闲族”，达到“有钱捧钱场，没钱捧人场”，通过20%的玩家贡献80%的利润实现赢利。

　　史玉柱说，“中国大量有钱的老板如果玩游戏，他们在什么情况下会大量花钱，然后以这个目标来设计游戏。”这就是巨人网络游戏设计的最高指针，以 《征途》为例：《征途》目标客户定位于有钱的玩家，只要花钱多就能获得好的游戏体验，为数众多的其它玩家属于龙套角色或群众演员，他们存在的目的就是让有钱的玩家觉得花的钱物有所值。

　　《征途》只有两类玩家：有钱人，可以花几万元买一套装备；钱不多但有很多时间消磨的人，甚至还希望通过网络游戏去挣钱。《征途》将这两类玩家聚集到同一款游戏中，各取所需，乐此不疲。

　　堪称营销大师的史玉柱，非常善于利用人性弱点——好胜心和虚荣心，设定金钱万能的游戏规则。在游戏里有钱族可以通过购买装备体验“纵横江湖、天下无敌”的心理体验，“装备为王”又刺激有钱族疯狂购买。

　　虽然定位为赚有钱人的钱，但作为后起者怎样积累庞大的用户群，才是其真正实现赢利的关键。巨人网络在游戏设计上，新玩家开局是免费的，易于接受。

　　为避免游戏中贫富差距带来的不满，采用心理战术，给玩家发工资，拿出一定比例的收入返还玩家，并且提供智力答题等有奖活动，同时通过营造社区实现玩家之间的互动。通过这种方式有效实现了吸引有闲族陪有钱族玩的目的。

　　在推广方面，巨人网络在中央电视台打出类似于脑白金的广告。在全国设立1800个办事处、2000人的推广队伍，并建立从总部到省、市的三级督察队伍，受到农村网吧老板的欢迎。

　　定期组织“包机”活动，将网吧内所有机器全部包下来只允许玩征途游戏。

　　危险的边界

　　网游本质上带给消费者的就是体验，因此，对产品的信赖性很强，产品的更新和复制能力就成了网游公司持续增长的关键。巨人网络也必须面对这一挑战。迄今为止，除了《征途》外，巨人网络还没能推出一款有吸引力的新款游戏，这也是引起投资者质疑的原因。

　　巨人网络入主国内最具人气的SNS网站51.com，被视为其网游社区化战略的开始，勿庸置疑，这为其未来的成长性提供了极大的想象空间，但能否成功，或许只有史玉柱和其管理团队敢打包票。

　　此外，巨人网络受到的最大质疑是其商业模式充分利用了人性的弱点，再加上网络游戏在中国社会中的负面影响，巨人网络的商业模式要不断面对社会责任的拷问。如果在这个问题上没有很有效的公关形象，巨人网络注定将是一桩生意，而不是一份基业长青的事业。（《创业家》 文/和君咨询 冷松、孙孝立）